En realidad no se me ocurre mejor forma de rebatir objeciones de venta que con copywriting. El copywriting tiene como base tratar de convencer a alguien para que realice una acción o con un objetivo concreto.
Las técnicas de copywriting no necesariamente tienen siempre como objetivo vender (también puede ser cualquier otra cosa; con el objetivo de reciclar más, que dejes de fumar, entre otras).
Y por supuesto vender, vender más.
Más cursos, más productos, más servicios, más infoproductos, más suscripciones… Más.
Este suele ser el objetivo principal por el que contactan con un copywriter. Antes de entrar en más detalles, empecemos por el principio.
¿Qué es una objeción de venta?
¿Cuáles son las objeciones de venta más comunes de los clientes?
¿Cuántas veces has comprado algo que no necesitabas o no tenías pensado comprar?
Seguro que al igual que yo, tienes en casa cosas que al verlas dices ¿Y esto para qué lo compre?. Esto pasa porque el 90% de las compras son emocionales y solo el 10% son racionales.
Como puedes ver con estos datos, las objeciones de compra de los clientes pueden ser miles, ya no solamente con respecto a tu producto o servicio, sino con respecto a la situación de cada persona y a sus emociones.
Rebatir objeciones de venta forma parte del día a día de cualquier negocio online.
A la hora de rebatir objeciones de venta las más comunes son…
Esto dependerá de lo que vendas.
- Por ejemplo, si vendes productos físicos: ¿Cuánto tarda el envío? ¿Qué pasa si no llega? ¿Y si no funciona? ¿Qué garantía tiene? ¿Cómo lo devuelvo?
- Por ejemplo, si vendes productos o servicios digitales o intangibles: ¿Cómo funciona? ¿Esto es para mí? ¿Seré muy torpe? ¿Cómo sé si es bueno? ¿Es muy caro?
Seguro que tú sabes perfectamente cuáles son las dudas y los motivos por los que tus potenciales clientes no acaban comprando o hacen que duden de tus productos o servicios.
Saber lo sabes, pero ¿Cómo puedes rebatir esas objeciones de venta? Adelantándolas.
Cuanto puedas rebatir esas objeciones de venta, más probabilidades de vender vas a tener.
¿Cuál es la mejor técnica para rebatir objeciones de venta?
Técnicas para rebatir objeciones de venta hay un motón, básicamente con conocer a tu cliente sabes como rebatirlas. Lo mejor es siempre resolverlas ¿Pero cómo podemos adelantarnos a esas dudas?.
1º ✅ Escucha
La gente no suele escuchar, en muchas conversaciones si te fijas bien más que una conversación es un monólogo por turnos. Los interlocutores no escuchan a la persona que tienen enfrente, están pensando en otra cosa y cuando la otra persona acaba sueltan lo que ellos quieren.
Esto ocurre en la vida real, a la hora de vender y en casi cualquier aspecto de la vida, si no haz memoria, seguro que al igual que yo lo ves a diario.
Cuándo se trata de vender, ya sea en tiendas físicas, en e-commerce, negocios digitales o servicios online pasa lo mismo. Si ignoras tu producto o servicio y escuchas a tus potenciales clientes puedes reconducir tu argumento y rebatir esas objeciones.
Por ejemplo:
Vendes X producto digital y si tu página de ventas no esta trabaja con copy, es muy probable que acabes recibiendo emails de este tipo:
«Hola fulanito, estoy interesado en tu curso XX, pero creo que no es para mí, tengo un trabajo al que dedico muchas horas y apenas me queda tiempo libre para disfrutar de mi familia, me parece que tu curso es bueno, pero ahora mismo no tengo ni el tiempo ni el dinero».
Aquí las objeciones son el tiempo y el dinero.
¿Cómo rebatir estas objeciones? Haciendo el curso a tu ritmo, con acceso ilimitado de por vida a todos los contenidos y con pagos fraccionados. Todo esto lo sabrás cuando conozcas a fondo a tu cliente ideal, es todo un topicazo, pero por este tipo de cosas es necesario conocer a ese perfil de cliente.
2º ✅ Los puntos de dolor
Tocar los puntos de dolor es algo básico en un buen texto con copy, sabiendo cómo tocar esos puntos tienes mucho trabajo de venta adelantado.
Arriba tienes un enlace para que te descargues las distintas formas de tocar esos puntos de dolor.
¿Y esto por qué es importante? Pues porque como has visto más arriba el 90% de las compras las hacemos movidos por las emociones, y de eso trata este punto, de saber «tocar donde le duele» a tus potenciales clientes.
Escuchando sus problemas y tocando los puntos de dolor tienes prácticamente el trabajo hecho, esto sirve en todos los sectores, vendas lo que vendas, tanto en internet como en el mundo 1.0.
La objeción de venta más difícil de rebatir «la madre de las objeciones»
Como bien sabes objeciones de ventas hay tantas como gustos y colores, te puedes adelantar a ellas, dar facilidades de ; pago, devolución, garantía, prueba gratuita…
¿Pero cuál es la objeción de venta más complicada a la que te puedes enfrentar?
Como copywriter me he encontrado muchas a la hora de trabajar con clientes, pero sin duda la más complicada fue con un cliente que quería relanzar su producto y hacer una página con copywriting. ¿Lógico no? es la razón 1º por la que se contrata a un copy.
Si, pero aquí no se trataba de un lanzamiento, era un «relanzamiento», un lavado de cara de su producto. ¿Por qué?
Porque la gente decía que: «su producto era una **erda.«
Esto puede ser por muchos motivos:
- Porque lo es, estás vendiendo algo que no cumple lo que promete (en este caso no estás vendiendo un producto, es un timo) y en estos casos lo mejor que puedes hacer es NO «vender humo». Si «vendes humo» ni copywriters ni mentores ni Macgyver podrán hacer nada.
- Porque me lo han dicho, esto es todo un clásico, todos tenemos ese cuñado/amigo/colega/primo/pariente que es experto en comprar cursos y productos por internet porque una vez hace 5 años compro un curso de cómo hacer la o con un canuto.
Aquí aunque tenga la duda esa «persona experta» es para tu cliente ideal una autoridad, y como autoridad, por bueno que sea lo que vendes, la opinión del «experto» vale más.
- Porque no lo entiende, aquí hay que recordar que hasta el champú tiene instrucciones. ¿Qué pasa? ¿Es que somos tontos? NO.
No somos tontos, sencillamente no tenemos tiempo, no tenemos tiempo para nada; leemos en el metro, escuchamos audio libros porque ni aun en «huecos libres» tenemos tiempo para leer, vamos con prisa a todas partes, hay muchísima información de todo en internet, tenemos publicidad hasta dentro de las apps, miles de notificaciones por responder…
NO tenemos tiempo de casi nada.
Si no tenemos tiempo para nuestras cosas del día a día, menos lo tendremos para investigar cómo funciona X producto, lo puedes probar 1 vez, luego un segundo intento por si era el otro botón, y si a la tercera tampoco funciona ni caso, esto no funciona y es una **erda.
Por eso es tan necesario el copywriting.
Ejemplos de cómo rebatir estas objeciones de venta
Vuelvo al caso del cliente Y.
En su caso (como en muchos) siempre se mezclan esas razones:
- Su programa fallaba: a veces se quedaba colgado y no encontraban el motivo (ya no cumplía con lo que prometía), esto «es fácil de solucionar» si actúas rápidamente, pero si lo dejas mucho tiempo o no te das cuenta, la fama ya está creada.
- Se lo habían dicho: ese cuñado/amigo/colega/primo/pariente «experto» lo había probado y le dijo que fallaba (en este caso el «experto» tenía razón).
- No se entendía: no estaba bien explicado ni detallado y era poco «intuitivo» (para el creador del producto si lo era, pero no para el usuario de a pie), así que la experiencia de usuario dejaba mucho que desear.
Evidentemente, esto puede ocurrir con las versiones Beta de cualquier producto, pero el problema del cliente Y es que había dejado el problema pasar demasiado tiempo.
Esto era para mí un gran reto, eran objeciones con mucho peso para un comprador, y mi cliente no quería «cambiar» ni «rebautizar» el producto, al final (como todo) tenía su público, y quería llegar más gente.
La solución fue:
- Corregir los fallos por los que se quedaba colgado.
- Ser sinceros y reconocer el problema.
- Crear un copy detallado de todos los aspectos, funciones y beneficios del programa (pensado para que puedas entenderlo en 3 min.)
- Crear una versión de prueba.
Con esto el cliente Y paso de ser una persona que vende un producto que es una **erda, a ser una persona en la que se puede confiar, ha reconocido sus errores, ha mejorado el programa y está tan seguro de que es bueno que te deja una versión de prueba.
¿Consiguió lavar su imagen? SI.
¿Consiguió vender más? SI, multiplicó sus ingresos X3. Un error bien resuelto fideliza.
Esto ocurre dentro del marketing digital o cualquier sector en el que te encuentres.
