Quizá te estés preguntando… ¿Sesgos cognitivos en marketing y copywriting? Pues si, si has llegado hasta aquí pensando que el copywriting son 4 fórmulas, siento decirte que no es verdad.
La redacción de textos publicitarios y páginas de venta tiene mucho más que ver con la psicología de los consumidores que con la simple técnica, y los sesgos cognitivos son una parte muy importante.
Aprender a incluir los sesgos cognitivos en marketing te va a ayudar incrementar las ventas y a conectar mejor con tus clientes potenciales, eso sí, hay que hacerlo siempre de forma honesta y ética.
¿Qué son exactamente los sesgos cognitivos?
Para entenderlo mejor es importante que conozcas el concepto de heurística.
Esta técnica se basa en reglas simples, guiadas por nuestras emociones y experiencias anteriores, para facilitar el proceso de toma de decisiones, especialmente en situaciones en las que hay un exceso de información o no se conocen todos los detalles.
Esto nos permite sacar conclusiones, evaluar opciones y tomar decisiones de forma eficiente y eficaz para ese momento concreto.
¿Entonces, qué son los sesgos cognitivos?
Los sesgos cognitivos son procesos mentales generalmente inconscientes que nos llevan a tomar decisiones basándonos en información incompleta o en opiniones subjetivas, en vez de buscar una información objetiva y real.
Esto conlleva a una visión distorsionada de la situación, haciendo que nuestras conclusiones y decisiones sean en ocasiones poco acertadas.
Esto se debe a que los sesgos cognitivos son una forma de heurística, es decir, nos permiten procesar la información más rápido, aunque a costa de la exactitud de las decisiones tomadas.
¿Es curioso esto de los sesgos cognitivos, verdad?
En ocasiones puedes llegar a pensar «ahora que sé lo que suponen los sesgos cognitivos en marketing, esto a mí ya no me va a afectar», seguro tú, al igual que la mayoría lo hemos pensado alguna vez.
Y aunque esto pueda ser así, lo cierto es que estos sesgos nos afectan a todos en mayor o menor medida, recuerda que la mayoría de estos sesgos son inconscientes y, por lo tanto, no somos conscientes de la influencia que tienen en nuestras decisiones.
Así que aunque conozcas los sesgos cognitivos en marketing, es importante que los tengas presentes en todas las situaciones para que puedas evitar tomar decisiones poco acertadas.
¿Cómo se activan los Sesgos Cognitivos en marketing digital?
Los sesgos cognitivos se activan cuando las personas suelen recibir información que refuerza algún patrón de pensamiento o actitud que ya tengan.
Sí, que ya tengan, es importante resaltar esto porque a veces está esa creencia de que “el marketing te crea necesidades, aunque no las tengas”, pues no, en realidad te refuerza las que ya tienes, pero el marketing no tiene tanto poder a la hora de influir en una decisión.
Por ejemplo; una empresa puede enviar un anuncio con un mensaje adaptado a alguien que esté a punto de comprar un producto o haya buscado antes información sobre el mismo.
Este tipo de segmentación puede desencadenar sesgos cognitivos como el efecto de mera exposición, que hace que los clientes se sientan más atraídos hacia un producto o servicio simplemente porque ya lo han visto antes.
Y el sesgo de confirmación, que hace que los clientes busquen información que confirme sus opiniones y decisiones previas.
Si todo esto que acabas de leer te suenan un poco a Chino, no te preocupes, más abajo te explico estos y algunos más, porque en realidad sesgos cognitivos hay tantos casi como autores puedas encontrar.
¿Cómo influyen en la mente los sesgos cognitivos en marketing?
Los sesgos cognitivos de marketing influyen en la mente del consumidor creando atajos en el proceso de toma de decisiones, y en la percepción de la realidad de lo que se está contando.
Estos atajos pueden dar lugar a juicios y decisiones sesgados, basados en las experiencias, creencias y expectativas previas del individuo.
Por ejemplo, el sesgo de confirmación lleva a los consumidores a buscar información que respalde sus opiniones preexistentes en lugar de analizar todas las pruebas disponibles.
Es probable que te suene, de hecho ocurre cada día con temas polémicos y controvertidos, como por ejemplo en política.
Para que puedas hacerte una idea de cómo un sesgo cognitivo puede llegar a influir en tu mente en marketing digital, analicemos el sesgo de anclaje.
El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia de un individuo a aferrarse a la primera información que recibe y a la influencia que esta tiene sobre su juicio posterior.
Esto significa que el precio del anuncio que vio primero establece el “ancla” para los precios de los demás productos, aunque pueden ser más baratos o más caros. Es decir, el sesgo de anclaje se manifiesta cuando los consumidores se aferran a la primera información que reciben, sin tener en cuenta el resto de información y los precios reales de los productos. Esto puede afectar a los consumidores, ya que puede llevarlos a tomar decisiones de compra basadas en información errónea o incompleta, sobre todo en productos o servicios que no tienen un precio fijo. Aunque los consumidores cada vez tienen más información sobre cualquier producto o servicio, siempre debes tener en cuenta que este tipo de estrategias las debes usar de manera ética. Existen muchos tipos de sesgos cognitivos en marketing que pueden influir en la toma de decisiones de los consumidores. Aquí te voy a contar los más comunes y usados en neuromarketing, y cómo utilizarlos con ejemplos, para que sepas como aplicar el sesgo cognitivo a situaciones reales. Tipos de sesgos cognitivos y cómo aplicarlos: Este sesgo es el que te he mencionado más arriba, el sesgo de confirmación es la tendencia de una persona a buscar información que refuerce sus creencias existentes. Prácticamente es en lo que se basan las redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram, ya que siempre estás viendo contenido que coincida con tus puntos de vista. En el ámbito del marketing digital, los anunciantes aprovechan el sesgo de confirmación para atraer a los consumidores hacia sus productos o servicios. El efecto de anclaje se refiere a la tendencia de los individuos a tener como referencia la primera información que reciben. En el contexto de marketing digital, las marcas aprovechan el sesgo de anclaje para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Estas televisiones tienen el propósito de anclar al consumidor al primer precio (en este caso suele ser alto), así cuando el consumidor ve otras televisiones a precios más bajos, el consumidor piensa que está recibiendo una oferta increíble. Esto no significa que la oferta no sea buena, sino que el aplicar el sesgo de anclaje ha influido en la percepción del consumidor, haciendo que esa oferta parezca aún mejor. El sesgo de autoridad se da cuando las personas tienden a seguir las opiniones de una fuente, persona o marca que esté especializada en un tema determinado. De hecho esta es una de las grandes ventajas de trabajar el marketing de contenidos, ya que los consumidores tienen una fuente de confianza a la que acudir para obtener recomendaciones o información sobre un tema determinado. El influencer es una fuente de confianza para ese público, así que cuando recomienda los productos de la empresa, esos seguidores tienen más probabilidades de comprarlos. Hace referencia a la tendencia de un individuo a evitar la pérdida o el daño en lugar de buscar el beneficio. Seguramente habrás visto en más de una ocasión anuncios de empresas que ofrecen descuentos de última hora para intentar que el consumidor compre si está indeciso. Usar este sesgo cognitivo es muy potente ya que las personas tienen una mayor aversión a la pérdida que a la ganancia. Es decir nos puede más el miedo a perdernos algo. Aplicar este sesgo cognitivo es muy común, sobre todo en webs de viajes. Este sesgo se refiere a la tendencia de los individuos a asociar una característica positiva de una marca o producto con otras características de la misma. Es decir; al aplicar este sesgo, una persona asume que si un producto es bueno, entonces todos los productos de esa marca son también buenos. Esto puede llevar a la persona a formar una opinión positiva sobre todos los productos de la marca sin considerar las características individuales de cada producto. Antes de nada hay que tener en cuenta que los humanos somos seres sociales por naturaleza, y la pertenencia a un grupo es una necesidad social. El sesgo endogrupal se refiere a la tendencia de los individuos a sentir una mayor afinidad hacia ciertas personas, simplemente por pertenecer a un grupo determinado, o con personas que compartan la misma identidad social. Esta afinidad puede provenir de la edad, la clase social, la ubicación geográfica, la cultura, por formar parte de una comunidad, etc. Se trata de un sesgo en el que las personas interpretan la información de acuerdo con la forma en que está presentada. El efecto framing se refiere a la tendencia de los individuos a entender el mismo mensaje de formas diferentes dependiendo de la forma en que está estructurado y presentado. Esto puede ser el resultado de una combinación de percepción selectiva, interpretación subjetiva de los contenidos y el contexto en el que se presentan. El efecto framing ayuda a las marcas a promocionar sus productos de una manera más atractiva para los consumidores, convirtiéndolos en una mejor opción. Este sesgo describe la tendencia de la gente a adoptar creencias o tendencias populares (lo que hace la mayoría) sin tener en cuenta las pruebas, o hacer su propia investigación. También se conoce como «mentalidad de rebaño» y suele ser muy común en los mercados bursátiles, la moda y las campañas políticas (seguro que se te ocurren muchas más). El efecto rebaño se produce cuando la gente sigue a la multitud en lugar de hacer un juicio o tomar una decisión propia. Las personas pueden sentirse presionadas para conformarse o unirse a la opinión popular porque quieren ser aceptadas por los demás. Esto puede llevar a decisiones irracionales que van en contra de los propios intereses. Este sesgo se refiere a la tendencia de los individuos a mostrar una mayor preferencia por aquellos productos o marcas con las que están más familiarizados. Hace referencia a la tendencia de los miembros de un grupo a priorizar la gratificación inmediata en lugar de la gratificación a largo plazo. Para que entiendas mejor cómo utilizar este sesgo, te pongo el caso de una tienda online. Esto se debe a que la gente tiende a preferir recompensas más pequeñas e inmediatas a recompensas más grandes pero a largo plazo. Se produce cuando los individuos se centran en una opción adicional que parece más atractiva que las demás opciones, pero que en realidad es inferior. Este señuelo puede influir en la elección de una persona haciendo que una de las otras opciones parezcan más atractivas. El sesgo del señuelo cognitivo también puede llevar a las personas a tomar decisiones basadas en el valor percibido en lugar del valor real. Es frecuente que haya 3 menús de tamaños diferentes: pequeño, mediano y grande. El menú grande es el más caro, pero también es el que parece más atractivo, ya que ofrece más productos y la diferencia de precio en comparación con los demás menús es mínima. El sesgo de encuadre se refiere a la tendencia de las personas a tomar decisiones basadas en cómo se presenta la información, en lugar de en la información en sí misma. Esto significa que los resultados o opciones pueden ser presentados de una manera que hace que una opción parezca mejor de lo que realmente es. Esto puede llevar a las personas a tomar decisiones de compra basadas en la información presentada, en lugar de evaluar los pros y los contras por separado. Este sesgo se refiere a la tendencia de los individuos a dar un mayor valor a aquello que es diferente o distintivo. Este sesgo se ve muy bien en los artículos de lujo como; relojes, coches y artículos de moda. Estos artículos tienen un precio mucho más alto que los productos similares, solo porque tienen una marca reconocida o un diseño único. Esto significa que los consumidores están dispuestos a pagar precios más altos por productos que son únicos o diferentes, incluso si no son necesariamente mejores. Aunque en este caso va mucho más allá que simplemente elegir un artículo caro. Estos relojes se convierten en una inversión a largo plazo porque su exclusividad (entre otras cosas y dependiendo de cada modelo) hace que no pierda valor. El sesgo del observador ocurre cuando las expectativas y creencias previas de un investigador influyen en la forma en que se recogen y analizan los datos. Esto puede llevar a resultados inexactos o distorsionados que no reflejen correctamente la situación.
Tipos de sesgos cognitivos en Marketing [EJEMPLOS]
1 Sesgo de confirmación
2. Sesgo de anclaje
3 Sesgo cognitivo de autoridad
4 Aversión a la pérdida
5 Sesgo o efecto halo
6 El sesgo endogrupal
7 Efecto framing
8 Efecto Bandwagon
9 El efecto de mera exposición
10. El sesgo del descuento hiperbólico (o el sesgo del presente)
11. Sesgo cognitivo de señuelo
12 Sesgo cognitivo de encuadre
13 Sesgo de distinción
14 El sesgo del observador
Por lo tanto, es importante que los investigadores sean conscientes de sus posibles prejuicios y traten de ser objetivos para asegurar que los resultados sean exactos y reflejen la realidad.
15. El sesgo de la ilusión de la verdad
Este sesgo se refiere a la tendencia de los individuos a creer que una información es verdadera si la han escuchado muchas veces. Este sesgo puede utilizarse en marketing digital para crear material que destaque la fiabilidad de una empresa o un producto.
¿Cómo podemos evitar los sesgos cognitivos?
Es una muy buena pregunta y difícil de contestar, en estos casos recuerdo cuando en bachiller hacían tanto hincapié en la clase de filosofía con eso de » desarrollar el espíritu crítico» para ser capaces de tomar decisiones más acertadas.
En muchas ocasiones he oído eso de «bah, conmigo eso no funciona porque yo me dedico al marketing» ya, es probable que ciertas estrategias te suenen, peros somos humanos y nos movemos por las emociones.
¿Recuerdas la última prenda que te compraste? ¿En qué te fijaste para decidirte por ella?
Es posible que te fijases en la marca, en el precio o simplemente porque lo compraste porque te sentaba bien.
Todos son motivos emocionales.
Por ello, para evitar los sesgos cognitivos, lo primero es ser conscientes de que no somos seres lógicos, sino que somos seres emocionales. Ser conscientes de nuestras propias limitaciones nos ayudará a desarrollar una perspectiva más objetiva.
¿Cómo utilizar los Sesgos Cognitivos en tu estrategia de Marketing?
Con todo lo que te he contado a lo largo de este artículo, espero que hayas comprendido mejor los Sesgos Cognitivos y cómo pueden ayudarte a tomar mejores decisiones, incluso en el ámbito del marketing.
Para aprovechar los Sesgos Cognitivos en tu estrategia de marketing, hay muchas cosas que puedes hacer, entre ellas:
1. Identifica los sesgos cognitivos en marketing más relevantes para tu público objetivo.
2. Crea mensajes de marketing que refuercen los valores y creencias de tu público objetivo.
3. Utiliza la reciprocidad, la autoridad y la coherencia para influir en la percepción de tu público objetivo.
Por ejemplo, puedes ofrecer un regalo o un descuento en un primer momento para crear un sentido de reciprocidad, o presentar a expertos o influencers que respalden tus productos para reforzar la autoridad.
4. Crea una experiencia de usuario atractiva y coherente con tus mensajes de marketing.
Esto significa que todas las partes de la experiencia del usuario, desde la página web hasta el paquete y el servicio al cliente, deben ser coherentes con tus mensajes de marketing y con los valores y creencias de tu público objetivo.
5. Refuerza la percepción de exclusividad y urgencia. Por ejemplo, puedes ofrecer promociones limitadas o ofertas por tiempo limitado para crear un sentido de urgencia y exclusividad.
Recuerda que los Sesgos Cognitivos son una herramienta para comprender mejor el comportamiento de los consumidores y crear una experiencia de marca más coherente para tu público objetivo.
¿Por qué usar los sesgos cognitivos y Email Marketing en tu estrategia?
Al usar los sesgos cognitivos en tu estrategia de email marketing, puedes dirigirte directamente a los deseos, necesidades y motivaciones subconscientes de tu público objetivo.
Esto suele traducirse en una mayor tasa de conversión y una mejor experiencia de marca para tus clientes. Además, al crear una experiencia de usuario coherente y atractiva, puedes reforzar la percepción de tu marca, mejorar la lealtad y la retención de clientes.
Sesgos cognitivos y copywriting
Entender los principios de la psicología del consumidor es clave para tener éxito con las técnicas de copywriting.
Los sesgos cognitivos en marketing te ayudan a conectar mejor con los lectores de tu contenido y a crear un discurso persuasivo que los lleve a realizar una acción. Esto se debe a que comprendes mejor cómo funciona la mente humana y la forma en que los consumidores procesan información.
Si todo esto no acabas de tenerlo claro y quieres afinar un poco más tu estrategia de marketing y copywriting, contacta conmigo y cuéntame tu caso. Como Copywriter web te puedo ayudar a mejorar tu estrategia de comunicación y a maximizar los resultados de tu negocio.
