¿Cómo crear una propuesta de valor? ¿Y una propuesta única de ventas?

Uno de los «fallos» más comunes que me encuentro como copywriter web en casi el 80% de páginas web, es que no tienen propuesta de valor.

Ejemplos propuesta de valor

Dependiendo del sector en el que te encuentres, puede parecerte un error más o menos grave.

Internet es un mundo muy competido, en el cada día nacen miles de nuevas páginas webs, de miles de empresas que ofrecen prácticamente los mismos productos y servicios que ofreces tú.

Por eso la propuesta de valor  se vuelve algo esencial, incluso puede ser insuficiente, hasta el punto en el que en la mayoría de casos hay que añadirle una propuesta única de ventas (USP).

Parece casi lo mismo, pero no lo es, una complementa a la hora.

 

¿Qué es una propuesta de valor?

 

Una propuesta de valor sirve para transmitir al mercado lo que tu negocio les aporta de manera clara y directa.

En la propuesta de valor de una empresa o negocio freelance es importante definir qué haces y qué consigues hacer con tu trabajo.

Con este ejemplo quiero que te quede un poco más claro la diferencia entre propuesta de valor y propuesta única de ventas.

 

Ejemplo de propuesta de valor y propuesta única de ventas de una empresa de software

 

Esta es la propuesta de valor, junto con la propuesta única de ventas, que tiene esta empresa actualmente.

Ejemplo propuesta de valor

 

Aquí puedes ver claramente las dos propuestas, se complementan, pero no son lo mismo.

➜ Propuesta de valor

 

Propuesta de valor

 

Tal y como explicaba en la definición de propuesta de valor, en este caso es:

 

«Envío de emails masivos gratis», con todo lo que necesitas«

Eso es una propuesta de valor.

Cualquier persona que entre en la web sabe qué hace esa empresa y lo que puede conseguir si trabaja con ellos.

Perfecto.

Pero no hay que olvidar que estamos en internet, empresas de envío masivos de emails gratis puede haber…¿500? ¿800?.

No importa la cantidad.

Hay muchas otras empresas que se dedican a lo mismo, así que la propuesta de valor se queda escasa, pobre e insuficiente.

¿Y ahora qué?

Ahora se le añade la propuesta única de ventas.

 

➜ Qué es la propuesta única de ventas

 

Es esa característica única que ofrece tu negocio y te diferencia de las 500 u 800 otras empresas que se dedican a lo mismo que tú.

Propuesta única de ventas

 

Enviar 75.000 emails al mes gratis a 15.000 contactos es algo decisivo y potente, tanto como para que una persona decida que esa es la empresa que mejor soluciona su necesidad y no otra. 

 

¿Cuándo hay que definir la propuesta de valor? ¿Y la propuesta única de ventas?

 

Con mucha frecuencia escucho a personas decir que su negocio no tiene competencia, quién sabe, quizá durante un tiempo no.

Desde mi experiencia como copywriter web, aún no me he tropezado con ningún negocio online que no tenga competencia.

Todos tienen, sin excepción.

Incluso la persona que piensa que no lo tiene, tras la investigación aparecen más competidores de los que le gustaría.

Así que cuánto antes definas tus propuestas, antes te posicionarás como referente en tu nicho de mercado (especialmente si tienes menos competencia).

 

¿Qué debes tener en cuenta a la hora de diseñar la propuesta de valor y la propuesta única de ventas de tu negocio online?

 

Debes tener en cuenta que prácticamente el 80% de las personas que visitan tu web lo hacen por primera vez, y alrededor del 20% son personas que repiten (son datos para que te hagas una idea, esto varía mucho de una empresa a otra, del tipo de tráfico, estrategia y sector).

Así que la inmensa mayoría de personas que van a visitar tu web lo hacen por primera vez, no te conocen.

Ni a ti, ni a tu empresa.

Así que déjaselo claro desde el principio.

 

¿Cómo crear una propuesta de valor efectiva para una empresa?

 

Lo primero que debes tener claro es cual es tu propuesta de valor

👉 ¿Cómo hacer una propuesta de valor?

 

1º Ten claro lo que haces.

2º Qué consigue esa persona con lo que haces. 

Si volvemos al ejemplo de arriba:

«Envío de emails masivos gratis«

 

¿Qué hace ese negocio? Ofrece la posibilidad de enviar emails masivos.

¿Qué consigue esa persona? Enviarlos sin pagar nada, gratis.

 

👉 ¿Cómo hacer una propuesta única de ventas?

 

Si crear la propuesta de valor puede llegar a ser complejo, crear una propuesta única de ventas puede serlo aún más.

Para redactar una propuesta única de ventas debes tener en cuenta estas características:

Características que debe tener una propuesta única de ventas

 

  1. Debe centrarse en un único beneficio, ese que diferencia tu negocio de los demás.
  2. Ese beneficio único debe ser muy potente para tu cliente ideal, tanto como para que se decida por tu negocio y no por el de la competencia.
  3. Debe ser específico y directo, sin rodeos.

Siguiendo el ejemplo anterior:

«Enviar 75.000 emails al mes gratis y gestionar a 15.000 contactos»

 

¿Qué pasos hay que seguir para crear una propuesta única de ventas?

 

Para encontrar la propuesta de valor de tu negocio (lo que haces) y la propuesta única de ventas (eso que te diferencia y te hace claramente mejor que la competencia) es fruto de un gran trabajo de investigación.

Para eso es conveniente:

1. Habla con tus clientes

Pregúntales cuál fue el motivo por el que escogieron tu empresa y no otra de la competencia, qué es lo que más destacan, cómo ha cambiado/solucionado esa empresa ese problema que tenías…etc.

2. Analiza el mercado

Investiga comentarios en redes sociales, comentarios de tu competencia… Averigua cada detalle, posiblemente encuentres lagunas y fortalezas en tus productos o servicios.

3. Investiga a tu competencia

Analiza al detalle a tus principales competidores: qué hacen, cómo lo hacen,  qué tipo de mensajes mandan…etc.

 4. Una vez encuentres tu propuesta de valor, añade una propuesta única de ventas.

La propuesta de valor, además de quedarse «escasa» e «insuficiente», es más fácil de copiar por tus competidores.

Añadiendo una propuesta de ventas única, además de diferenciarte de tu competencia, hace que sea mucho más complicado copiarla, sencillamente porque la mayoría supondrían un cambio sustancial dentro de la empresa, en ocasiones inviable.

Por ejemplo: «Envío de productos frescos a domicilio en menos de 2 horas», «La única empresa de hosting con soporte 24/7 disponible en cualquier idioma»…etc.

 

Ventajas de definir la propuesta de valor y la propuesta única de ventas lo antes posible

 

✔️ Te ayuda a diferenciarte de tu competencia.

✔️ Se centran en uno de los beneficios más potentes que tiene tu negocio para tus posibles clientes.

✔️ Es algo único que solo haces tú, el motivo por el que deben elegir tu empresa y no otra.

✔️ Puedes crear toda una estrategia de marketing en base a ese argumento de venta.

 

¿Qué diferencia hay entre propuesta de valor, propuesta única de valor, y propuesta única de ventas?

 

La propuesta de valor es tal cual he comentado más arriba.

La propuesta única de valor realmente no existe, directamente se le confunde con la propuesta única de ventas.

Al ser una palabra de marketing adaptada al Español, quizá sea un error de traducción, o lo mismo fue culpa del chá chá chá, quién sabe.

 

Esto no es que lo diga yo.

Lo dice gente inteligente de verdad, como el famoso publicista Rosser Reeves su libro “Reality in Advertising” de 1961, quién acuñó el concepto de Unique selling Proposition (USP) y en el que afirma que cada producto debe tener un beneficio único que sea motivo de compra. 

 

¿Necesitas ayuda con el copywriting de tu web?

 

Puede ser que con este post tengas todo lo necesario para analizar e investigar la propuesta de valor de tu negocio, si no es el caso y además necesitas revisar el copy de tu web quizá pueda ayudarte.

 

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