Seguro que has oído/leído en internet cientos de cosas sobre los puntos de dolor en marketing.
Y de lo que no es marketing.
Esto NO es una «hiper-mega-guía-definitiva-que-no-te-puedes-perder» sobre los puntos de dolor en marketing.
Los puntos de dolor se tratan en muchas disciplinas como; el marketing, el copywriting o la psicología.
Al igual que tantos términos del área de marketing, su origen es anglosajón, por eso los puntos de dolor son también conocidos como «Pain points».
Yo quiero abordar el tema desde mi punto de vista, el del copywriting web enfocado a las ventas.
Porque no todo el copywriting es sinónimo de ventas, aunque en términos generales se use como función principal.
Empecemos desde el principio.
¿Cómo tocar los puntos de dolor del cliente en mi página de ventas?
Si quieres saber cómo tocar los puntos de dolor de tu cliente potencial, igual este mini e-book que regalo por apuntarte a mi lista te puede interesar.
¿Por qué son tan importantes los puntos de dolor en el marketing digital?
Los puntos de dolor de tu cliente en realidad están en todas partes, como los ejemplos de copywriting, tan asumidos que apenas nos damos cuenta.
Para entender la importancia de descubrir los puntos de dolor de tus potenciales clientes, primero hay que entender el contexto y la situación. Esto sucede en cualquier sector, sea del tipo que sea y venda lo que sea que venda.
Estamos, aunque parezca imposible, cada vez más bombardeados por anuncios, mensajes e impactos de publicidad en general. Las cifras oscilan entre los 3.000 y 5.000 impactos diarios por persona.
De todos esos impactos y mensajes, ¿Cuántos recuerdas tú? en mi caso por no decir ninguno diría que uno o dos, pero realmente no recuerdo ninguno.
Los puntos de dolor son claves para el marketing digital
Traslademos esta situación a internet, los negocios online y el marketing digital en general.
Aquí la tarea se complica un poco más, anuncios, pop ups, notificaciones, emails, videos de gatitos… es muy complicado captar la atención si el mensaje no es potente.
Si a esto le añadimos que la capacidad de atención del usuario medio ha bajado de 8 a 5 segundos, crear un mensaje potente para captar la atención es una necesidad.
¿Qué son los puntos de dolor del cliente?
Los puntos de dolor son esos problemas que tiene tu potencial cliente y que tu negocio soluciona. Todos los negocios sean del tipo que sean resuelven un problema o necesidad, precisamente de ahí surgen las ideas de negocio.
Es un punto débil que tienen tus posibles clientes.
Con los puntos de dolor hay que tener especial cuidado, es un tema muy delicado, son problemas reales, necesidades e incluso complejos que tu cliente tiene y que en muchas ocasiones le cuesta reconocer.
¿Cómo sé cuáles son los puntos de dolor de mi cliente ideal?
Me gustaría contarte que hay una fórmula mágica/truco/atajo para identificar los puntos de dolor en marketing en menos tiempo del que se tarda en hacer un café de cápsulas, pero no es cierto.
La única manera de averiguar los puntos de dolor de tu cliente en marketing es investigando, investigando mucho.
No hay más.
Seguro que incluso tienes pesadillas con la palabra «buyer persona» y has oído mil veces que tienes que conocer todo acerca de tu cliente, qué siente, qué le preocupa…etc.
Todo se basa en una buena y profunda investigación.
¿Cómo crear un mensaje en marketing que impacte y toque los puntos de dolor?
Seguramente te des cuenta de que tu producto o servicio soluciona muchos «puntos de dolor» de tu cliente, pero para captar su atención debes llegar al fondo del asunto.
Hay muchos mensajes con texto muy plano, que «no llegan», pasan de largo por el dolor de tu potencial cliente, un dolor muy leve.
Para que tu mensaje llegue debes averiguar cuál es el «dolor más profundo», lo que en inglés se conoce como «Deep Benefit». Ahí está la clave.
Ejemplos de puntos de dolor en marketing
No importa si se trata de copywriting en anuncios de Facebook ads, páginas de venta o líneas de asunto de email, los puntos de dolor están presentes siempre en el marketing.
Si quieres ver más ejemplos y formas de tratar los puntos de dolor de tu potencial cliente aquí tienes un mini e-book de regalo.
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Aunque parezca algo común y en boca de todos es difícil encontrar buenos ejemplos sobre los puntos de dolor en marketing, que lleguen al fondo del asunto y se centren en el «Deep Benefit».
Insisto, es difícil, no imposible, buenos ejemplos claro que los hay.
Pero abundan mucho más los mensajes planos que pasan de largo sin pena ni gloria en esos escasos 5 segundos de atención.
Y sin atención, no hay ventas.
Un buen ejemplo de cómo tocar los puntos de dolor en marketing
Te pongo un ejemplo que seguro que has visto más de una vez en la TV, es corto, pero va directo al punto/puntos de dolor profundos del público concreto al que se dirige.
Aliviar el dolor, sentirse mejor… Puede parecer que son mensajes con el suficiente peso como para hacerte comprar ese producto, a esa edad, pero no lo son.
Hay algo que les duele más que el dolor articular.
Como no poder llevar la vida que han llevado hasta ahora, o no poder jugar con sus nietos a causa del dolor articular, ese es el gran dolor de este público concreto.
¿Se puede seguir profundizando en el dolor? claro, e incluso ser aún más específico, pero creo que así se entiende bien.
Beneficios de atacar los puntos de dolor para tu enfoque en marketing y ventas
Tocar los puntos de dolor en marketing es una de las muchas maneras con las que puedes empezar un titular para que no pase desapercibido (recuerda que ahora el tiempo de atención se ha rebajado a 5 segundos).
Tienes 5 segundos para que tu cliente se pare en seco a leer.
Si consigues dar un buen enfoque desde ese gran punto de dolor, consigues como mínimo dos cosas:
✅ Generas confianza
Veo muchísimo eso de: «Sabemos lo que necesitas», «Hemos pasado por la misma situación», o «Tenemos lo que estás buscando».
Si lo sabes, házmelo sentir. No me lo digas.
Si tocas bien los puntos de dolor esa persona sabe que tienes la solución, y no porque digas que la tienes, simplemente se lo estás haciendo ver.
✅ Aumentas las ventas
Si generas confianza y transmites las ventas van de la mano, es inevitable.
¿Quieres saber más acerca de los puntos de dolor de tu cliente dentro del copywriting?
Espero que te haya servido de ayuda, si aún no te queda claro y necesitas que te eche un cable con este u otros servicios de copywriting, solo tienes que ponerte en contacto conmigo.
